Processo de vendas para escolas
Existe um grande mito no mercado de educação no Brasil: Instituições de ensino não precisam se preocupar com vendas.
Esse pensamento é uma crença limitante que impede o sucesso de muitas instituições de ensino.
Ter uma instituição bem-sucedida envolve uma série de habilidades, dentre as quais se destaca, sem dúvidas, saber vender.
Não existe mais espaço no mercado de educação para uma instituição de ensino que acredita apenas nas indicações (boca a boca).
A instituição que não possui um processo de vendas bem estruturado, com todos os passos que o time de matrículas precisa seguir, desde o primeiro contato com o cliente até o momento da matrícula, enfrentará grandes dificuldades para sobreviver em um mercado cada vez mais maduro e concorrido.
Saber vender não é um dom divino que algumas pessoas receberam ao nascer e outras não. Pelo contrário, pode-se adquirir as competências e habilidades de um bom vendedor através de treinamento.
Um vendedor de sucesso precisa de técnica de vendas, discurso ensaiado, um processo para seguir e mindset de crescimento.
Ele precisa saber exatamente o que tem que fazer ao longo de cada etapa do processo de vendas, qual discurso deve utilizar e quais são as técnicas aplicáveis ao longo desse caminho.
Além disso, ele precisa acreditar naquilo que está fazendo, na solução que está oferecendo, que é capaz de gerar valor para o cliente e que pode transformar aquele interessado em uma
matrícula.
Outro ponto importante para o sucesso das matrículas é a estrutura que você oferece para o seu vendedor. O seu papel de gestor é proporcionar estrutura e ferramentas adequadas, oferecer treinamento, acompanhar o vendedor, mostrar o que ele está fazendo de errado e incentivar comportamentos que geram sucesso.
Matricule como um consultor
A venda consultiva é uma estratégia de vendas onde o vendedor atua como um consultor. Nesta abordagem o vendedor procura entender as necessidades do cliente e busca a melhor forma possível de solucioná-las.
Vivemos na era da informação, onde o comprador pode pesquisar e se informar sobre o produto ou o serviço por conta própria. Soma-se a isso as redes sociais, a sobrecarga de propaganda e um mercado cada vez mais competitivo.
O resultado é um cliente mais informado, consciente, exigente e com maior poder de barganha.
A analogia perfeita para ilustrar a função de um vendedor na venda consultiva é a de um médico. Mesmo quando você ainda não sente as consequências do seu problema de saúde, é trabalho do médico informar sobre os sintomas, demonstrando o impacto disso no seu futuro e gerando medo e incerteza, forçando-o a agir. É isso que você deve fazer em vendas consultivas!
