Como construir um processo de vendas para a sua escola

O principal objetivo de construir um processo de vendas é conseguir entender onde cada potencial aluno está no processo e o que deve ser feito para avançá-lo ou descartá-lo. 

Desta forma o vendedor sempre saberá onde o potencial aluno está dentro do processo, o que deve ser feito, o que precisa ser dito e qual é o próximo passo. 

As etapas da venda podem variar em número de passos, dependendo da instituição de ensino e do padrão escolhido. Portanto, não se preocupe. Adapte as etapas para sua realidade. 

Lembre-se que a estratégia de venda recomendada neste livro é a Venda Consultiva, onde o vendedor atua como um consultor. 

Prospecção 

A prospecção é uma das etapas do processo de vendas mais importantes para gerar conexão e interesse do potencial aluno. 

É boa prática nesta etapa:

• Se apresentar: “Oi, Sou o [Nome do vendedor] da [nome da instituição de ensino]” 
• Explicar o motivo do contato: “Estou ligando para você porque [diga o motivo da ligação]” 
• Mostrar o que você já sabe sobre o potencial aluno: “Vi que você [coisas que você descobriu e que o motivaram a ligar] 
• Pedir “permissão” para começar a perguntar: “Gostaria de fazer algumas perguntas sobre [pontos de qualificação]. Leva de 10 minutos para termos uma boa conversa sobre esses pontos. É algo que interessa a você? Se sim, posso começar?” 

Caso a pessoa não possa falar naquele momento, é fundamental agendar um novo horário para uma próxima conversa. 

Lembre-se, o objetivo nessa etapa não é vender, mas sim abrir o diálogo.  

Qualificação 

Agora que você conseguiu se conectar, chegou a hora de entender se a pessoa com quem você está falando é realmente uma oportunidade de matrícula. 

Em média, 80% das pessoas com quem um vendedor fala nunca vão se tornar alunos. Portanto, seu principal objetivo neste momento é receber o “não” o mais rápido possível. 

A pior coisa que pode acontecer nesta etapa é o vendedor ficar com um potencial aluno durante vários dias ou até meses e no final ele não efetuar a matrícula. 

Infelizmente em nossa cultura o cliente não gosta de dizer “não”, ele prefere procrastinar ao máximo uma decisão.

Por esse motivo, nesta etapa o principal objetivo é entender se a pessoa possui as condições necessários para efetuar a matrícula. 

Os principais motivos para um potencial aluno não avançar nessa etapa são: 

Não tem uma aspiração ou problema que a instituição possa resolver. 

• Não ter capacidade financeira de arcar com os custos de mensalidade. 
• Não ter autonomia para efetuar a matrícula. 
• Não é uma prioridade resolver o problema agora. 

Para tornar o processo de qualificação ainda mais eficiente e ágil, podemos usar uma técnica conhecida como Red Flags, em português, Bandeiras Vermelhas. São sinais de alerta pré-definidos de que uma negociação não tem futuro. 

Em síntese, o objetivo da etapa de qualificação é descobrir o mais rápido possível as pessoas que não vão efetuar a matrícula, para focar o esforço do time de vendas nos 20% com maior potencial de matrícula

Apresentação 

É a hora do show! 

Esse é o momento de apresentar ao cliente, por meio de uma abordagem personalizada, a solução e a oferta. 

Não cometa a falha de apenas descrever o produto ou o serviço, esse não é o caminho mais proveitoso para a uma venda. 

Outra dica importante, a apresentação deve ser preparada com base nas informações levantadas durante as etapas anteriores. Um bom modelo de apresentação a ser seguido é:  

Um bom modelo de apresentação a ser seguido é: 

• Situação – Circunstância em que a pessoa se encontra naquele momento; 
• Problema – Essa situação está gerando tais problemas [listar problemas]; 
• Implicação – Os possíveis impactos de não solucionar esses problemas são: [listar as implicações]; 
• Necessidade – Como a sua instituição de ensino pode ajudar vai ajudar a solucionar cada problema do cliente. 

Outros pontos importantes durante a apresentação:  

• Gerar rapport – criar uma ligação de sintonia e empatia com o cliente; 
• Clareza;  
• Use os termos e gírias do cliente e demonstre empatia sobre os valores que ele acredita; 
• Abra espaço para o cliente falar. 

Follow-up

O follow-up é uma etapa vital dentro do processo de matrículas. 

Nem sempre a matrícula é fechada na hora. Por isso, o vendedor precisa acompanhar de perto o andamento da oferta, bem como estar disponível para sanar qualquer dúvida. 

Follow up é o acompanhamento da oferta, que pode ser feito por e-mail, telefone, Whatsapp, ou outras redes sociais e meios de comunicação.  

Segundo informações publicadas pela HubSpot, 80% das vendas são efetivadas após, pelo menos, cinco tentativas de contato. Os vendedores fazem, em média, duas tentativas. Há desistência de 44% dos vendedores após a primeira tentativa. 

Isso significa que se você não está fazendo pelo menos cinco tentativas de contato com o seu potencial aluno, você com certeza está perdendo matrículas.  

Fluxo de cadências 

Se não houver um padrão para ser seguido, os vendedores fazem o que querem e não existe métrica que ajude. 

Para resolver o problema, construa um Fluxo de Cadência e defina o número de leads que tentaremos contatar na semana, e quantos e-mails e ligações faríamos até desistir. Construir o “Fluxo de Cadência” é uma excelente prática para dar ao vendedor uma estrutura de atividades para seguir. Siga os passos abaixo para a criação desse fluxo: 

● Saiba quais são os principais meios de contato que seus clientes mais utilizam: e-mail, telefone, WhatsApp, mídias sociais, etc.; 

● Use entre 7 a 10 interações com cada cliente, sempre alternando entre: e-mails, ligações e interações através das mídias digitais.  

Scripts e templates 

Usar script de vendas é uma forma de conquistar melhores resultados, além de tornar o processo de vendas mais rápido e seguro. 

Portanto, crie modelos de e-mail, WhatsApp e de ligações para cada etapa do processo de vendas. Estas devem servir para orientar a interação dos vendedores com os clientes, mas nunca para engessá-los. 

Os scripts não devem ser imutáveis. Pelo contrário, precisam ser personalizados para a realidade de cada cliente.  

CRM

CRM (Customer Relationship Management) é uma ferramenta de vendas para gerenciar e organizar todas as interações de contato do vendedor com o cliente. 

Além disso, ele organiza o dia a dia de trabalho e armazena todo o histórico de informações trocadas durante as interações. 

Negociação

Se seu trabalho de follow-up teve sucesso, você chegará a etapa de negociação, onde serão definidas as condições, os preços, os prazos e outros detalhes. 

É importante, antes de começar a negociar, definir os limites da negociação, ou seja, até onde você não pode ceder. 

Durante uma negociação, procure não ceder sem receber algo em troca. 

Por fim, antes de começar a negociar, saiba o que fazer se não for possível fechar o negócio. 

Fechamento 

Na venda consultiva o fechamento da matrícula deve ser a etapa mais fácil e natural de todas. 

Se tudo foi feito corretamente até aqui, o cliente confia no vendedor e o vendedor sabe que está fazendo uma proposta justa e adequada para sanar as dores do cliente.

Por fim, alinhe as expectativas e reserve uma concessão final, caso o comprador candidato ainda esteja indeciso. 

Pós-vendas (Pós-matrícula)

Esta é uma das etapas de vendas mais negligenciadas pelas instituições de ensino, mas que é muito importante para fidelizar os clientes. 

Assim que a matrícula for concluída, espere dias e entre em contato para saber se tudo ocorreu como planejado, se ele está satisfeito e se precisa de algum esclarecimento ou ajuda. 

Todo o processo deve ser orientado ao sucesso do cliente. Caso contrário, ele provavelmente não indicará a instituição para outros clientes.